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            为何不卖豫酒?一个豫商回答:酒企主动窜货,“被坑怕了”丨争鸣

            放大字体  缩小字体 发布日期:2019-07-05  来源:酒业家团队  浏览次数:17
            核心提示:原地踏步意味落后。这句话对豫酒来说,或恰如其分。在白酒黄金十年,豫酒虽未止步发展,却逐步落后于其他板块。随着名酒豪强纷纷
                 原地踏步意味落后。这句话对豫酒来说,或恰如其分。在白酒黄金十年,豫酒虽未止步发展,却逐步落后于其他板块。随着名酒“豪强”纷纷强势入局河南市场,豫酒开始走下坡路。当下,河南作为白酒消费大省,却面临着无上市公司、无全国性品牌、无超级大单品的“尴尬”局面。是什么造就了豫酒的“滑铁卢之殇”?
             
                近日,笔者走访河南市场,一位沉浸酒业商海近30年的豫商陈军(化名)向笔者阐述了“豫商不卖豫酒”的背后故事,希望以此对豫酒发展带来一些思考。
             
            豫酒积弱,祸在内忧
             
                如果说产品是交通工具的话,那么渠道就是路。当下,豫酒正面临着“后院起火”的窘境,豫商不卖豫酒使得豫酒振兴之路在省内就被拦腰截断。“不是豫商不愿意支持家乡酒,而是被坑怕了,不敢支持。”陈军的一席话有愤慨,更多地却透露着无奈。经销商在酒业上下游链条中的弱势地位,使得“帮别人养孩子”的故事每天都在频繁上演,“做得好被施压,做得不好被收割”是经销商们生存的常态,然而在河南,这种不对等的合作关系却表现的尤为明显,“某些酒企的霸道蛮横甚至到了无视商业规则的地步”。
             
                陈军为笔者讲述了近年来三件公司亲历的事件,以图揭露豫酒“积贫积弱”的祸因。他表示,多年前公司曾与河南某知名酒企合作,取得某款产品的专卖权,经过一段时间的市场培育和营销运作,产品在市场上销量节节攀升,然而好景不长,不多时公司便发现酒厂直接绕开经销商,在空白市场售卖,并放纵其他经销商进行区域间串货。“这样无视商誉的行为,严重扰乱市场经营秩序,因此我认为豫酒应该先把诚信做好再谈振兴。”
             
                陈军也尝试过和河南酒企一起合作开发条码,做系列酒。“只要看你卖得好,第二次罐装必涨价,而且要求包材由酒厂采购。”陈军表示,实际上,终端购买的消费者不是酒厂的第一个客户,渠道上卖产品的人才是。很多产品不是死在产品质量上,而是死在渠道没有利润。如果酒厂始终缺乏战略眼光,只求急功近利赚快钱,豫酒的发展将不可避免地陷入停滞状态。据陈军透露,现在某些河南酒企已经找不到本地经销商合作,只能接洽烟酒店,每个烟酒店压货的费用高达一两百万。
             
                令他倍感忧虑的,还有长期以来的品牌之争。十几年前,公司作为经销商曾被动卷进这场豫酒内讧的闹剧中,一夜之间数千箱酒被工商部门查收,企业面临着巨大的诚信危机,“不得不快马加鞭的给客户补酒,不论外部商业环境如何,公司要让客户知道企业是讲信誉的。”这也使得其与豫酒渐行渐远。“人家在做品牌的时候,我们却在为品牌纷争天天内讧,人家在做文化的时候,我们却躺在历史功劳薄上沾沾自喜,当人家做营销的时候,我们却还为怎么克扣经销商的费用而绞尽脑汁,当人家联合家族最小的分号和当地兄弟品牌出手共打市场的时候,我们却还在为客户的库存发愁,豫酒让我怎么说你才好呢?你醉的太狠却醒来的太迟!”陈军在朋友圈写下这样一段话,扯下了豫酒的“遮羞布”,却也实实在在道出了顽疾所在。
             
            豫酒破题,棋在三招
                目前,豫酒发展面临着颇多掣肘。一方面,一些豫酒企业诚信透支,经销商唯恐避之不及;另一方面,近年来,业外资本也将豫酒视作了生财跳板,不断消耗豫酒的产品力。在陈军看来,豫酒正面临“危急存亡之秋”。“白酒是慢消品,应该驱逐短期资本,将好品牌交给有情怀的人来做,同时还应为品牌背书,对质量和渠道问题进行担保,只有把豫酒的正面形象重新树立起来,这块金字招牌才能再次闪耀夺目。”陈军如是说道。
             
                河南省酒业协会会长熊玉亮在《正视豫酒现状和问题,细化措施抓落地创造豫酒发展的春天》的文章中表达了类似观点,他还提出了两项具体建议:其一、支持以资本品牌为纽带组建豫酒集团,国有股份适当介入,便于政府支持,实现豫酒跨越式发展。其二、建议省政府设立豫酒振兴产业发展基金和专项基金,对重点支持河南十大名酒企业,培养豫酒龙头企业,发挥引领作用。
             
                实际上,在各方呼吁下,河南相关部门从几年起便开始介入豫酒振兴并取得了一定成果。2017年10月,河南省政府印发了一份文件——《河南省酒业转型发展行动计划(2017—2020年)》,提出要着力培育1-2个在全国有市场影响力的豫酒品牌,扶持1-2家白酒企业上市,到2025年,省产白酒在省内市场份额超过60%。《计划》里还特意提到,倡导“河南人喝河南酒”、“豫商卖豫酒”,各级公务接待活动要按照规定使用地方酒。
             
                公开资料显示,近年来,一些豫酒代表企业营收皆在增长,复苏似乎已显微光。未来豫酒振兴需要破解的重要命题还有许多,豫酒振兴之路同样道阻且长。采访的最后,陈军为豫酒“诊脉开方”,他提出,豫酒崛起首先需落好平台、产品和团队这枚关键“棋子”“这三步走好,这局棋还能盘活”。这是对豫酒的建议,也代表其对家乡酒业的期望。
             
             
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